Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты

Книга «Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты» от Джима Кокрума (Jim Cockrum) полезна предпринимателям, маркетологам и всем, кто хочет научиться продвигать себя и свой бизнес с минимальными затратами. Джим Кокрум — предприниматель, зарабатывающий на консультировании и информационных услугах, известный американский эксперт в области интернет-маркетинга и один из самых читаемых блогеров по теме продвижения в интернете. У его сайтов более 15 тысяч подписчиков, а его бесплатную рассылку получают 100 тысяч читателей. Автор не переведенного на русский язык бестселлера о eBay и интернет-бизнесе The Silent Sales Machine.

Как работать без расходов на рекламу?

Представьте, что вы выиграли купон  на рекламу в интернете на миллион рублей. Как бы этот купон мог изменить вашу жизнь? Возможно, вы давно мечтали работать на себя? И вас останавливал только страх перед поиском клиентов? С миллионным бюджетом на рекламу вы точно справитесь, не так ли? Или ваш бизнес рос бы быстрее, будь у вас больше денег на продвижение?

Джим Кокрум, эксперт в области интернет-маркетинга, убежден: такой купон у вас уже есть. Ведь бесплатные инструменты продвижения в интернете такие же эффективные, как и платные! За несколько лет Джим Кокрум продал в интернете товары и услуги более чем сто тысяч раз, используя лишь бесплатные и малобюджетные способы продвижения! На своем опыте он доказал, что интернет уравнивает тех, кто может позволить себе платные способы продвижения, и тех, кто пока не готов потратить деньги на рекламу.

Если вы верите, что для бесплатного продвижения в интернете нужно уметь гениально писать или фотографировать, то Джим Кокрум легко разубедит вас. Не важно, насколько хорошо вы пишете, фотографируете или снимаете видео. На самом деле, от популярности вас отделяет только страх публичности и незнание эффективных инструментов продвижения. А это легко исправить!

Продвижение в интернете — это не только бизнес-страница в Facebook и аккаунт в Instagram. Это умение нестандартно мыслить и придумывать неожиданные идеи. Но хорошая новость: можно использовать и готовые стратегии!

Джим Кокрум много лет собирал идеи эффективного продвижения в Сети. Эти идеи можно использовать независимо от того, что вы продвигаете: кофейню, сеть магазинов или себя как фрилансера. Все идеи легко воплотить «здесь и сейчас».

Эффективное бесплатное продвижение по Джиму Кокруму состоит из пяти главных частей. Прочитав о них, вы узнаете, как:

• находить новых клиентов;
• настроить «сарафанное радио»;
• реагировать на критику так, чтобы ваш ответ сработал как реклама;
• быстро заработать репутацию эксперта;
• завоевать доверие клиентов с помощью полезного контента.

1. Сарафанное радио

Положительные отзывы

Еще 10–15 лет назад вы могли просто хорошо делать свою работу — и поток клиентов рос благодаря сарафанному радио. Но сегодня этого мало: люди охотно делятся отрицательными впечатлениями, но не положительными. Поэтому нужно направлять своих клиентов. Как сделать, чтобы сарафанное радио заработало в полную силу?

• Предложите клиентам рассказать о том, как ваши товары или услуги помогли изменить их жизнь к лучшему. Время от времени пов-торяйте этот призыв в постах в социальных сетях и письмах.

• Обратитесь к лояльным клиентам с искренней просьбой о репосте или отзыве. Объясните, почему это важно для вас.

«Маленькому ателье сложно конкурировать с сетевыми магазинами. Ваш репост поможет другим людям узнать о том, что мы делаем». Если людям нравятся ваши товары или услуги, они помогут вам с продвижением.

• Проводите конкурсы с призами, например на лучшую фотографию или лучшее видео с вашим продуктом.

• Оформите необычную фотозону и разместите хештег с названием вашего бизнеса так, чтобы хештег попадал в кадр. Это повысит узнаваемость бренда (фотографию увидят другие люди) и подтолкнет клиентов использовать этот хештег в Instagram.

• Если вас благодарят личным письмом или сообщением, попросите продублировать отзыв на вашем сайте или странице в социальной сети. Обязательно сопроводите эту просьбу ссылкой на сайт для удобства клиентов. Люди воспринимают отзывы как «социальное доказательство» — и доверяют им больше, чем вашим рассказам.

Будьте осторожнее с просьбой оставить отзыв «прямо сейчас», если клиенты используют вашу сеть Wi-Fi. Сайты, специализирующиеся на отзывах, часто используют отслеживание IP-адреса как защиту от мошенничества — и вас могут заподозрить в фальшивых отзывах.

• Удивляйте — и выигрывайте. Все, что превосходит ожидания клиентов, — отличная инвестиция, которая очень быстро окупится. Люди обязательно расскажут другим о том, что их удивило. Подумайте, что необычного вы можете предложить клиентам? Возврат товара без объяснений в течение 365 дней? Десятилетняя гарантия на товар? Торт в день рождения для постоянного клиента? Бесплатный ремонт обуви, купленной в вашем магазине?

Отрицательные отзывы

Как бы хорошо вы ни делали свое дело, однажды найдется клиент, который расскажет всему миру о том, что ваш букет завял на второй день, а к супу принесли несвежий хлеб. Это обратная сторона сарафанного радио.

До распространения интернета недовольство клиентов выплескивалось в жалобные книги и редко выходило за пределы круга друзей и родственников. Отрицательные отзывы быстро забывались. А сегодня всего один отрицательный отзыв в интернете может надолго испортить вашу репутацию. Мало того что отзыв прочитают тысячи людей, так он еще и никогда не исчезнет.

Как не допускать негативных отзывов?

• Поощряйте клиентов жаловаться вам, а не интернету. Дайте клиенту выпустить пар до того, как он доберется до сайтов и форумов, которыми вы не управляете. Это может быть номер телефона администратора на столике в ресторане или ссылка на виртуальную «жалобную книгу».

• Возвращайте клиентам деньги по первому требованию. Или предложите им новый товар или услугу за ваш счет. Денежные потери, даже если речь идет о большой сумме, не сравнимы с возможным ущербом от отрицательных отзывов в интернете.

Если негативные отзывы все же появились, используйте их как ресурс для продвижения.

• Попросите своих самых лояльных клиентов написать искренние комментарии под несправедливым отзывом. Ничто не опровергнет жалобу лучше, чем позитивные высказывания на ту же тему.

• Сделайте так, чтобы клиент был доволен, а затем попросите его изменить или дополнить отзыв. Потенциальные клиенты увидят, что ваша компания успешно решила проблему, и репутация не пострадает.

2. Образ эксперта

Чем больше вы сами и сотрудники вашей компании будете заметны в интернете, тем больше товаров или услуг вы продадите. Но это присутствие должно быть продуманным. Вы должны быть искренним, отзывчивым и, конечно, знающим. Главная задача вашей личной активности в интернете — это создание и поддержание образа эксперта.

Личная страница в соцсетях. Если вы хотите, чтобы люди доверяли вам, дайте им шанс узнать вас. Время бездушного бизнеса прошло: потенциальные клиенты, как никогда раньше, заинтересованы в информации о том, кто вы. По данным психологических исследований, мы охотнее покупаем у тех людей, кто разделяет наши взгляды и ценности.

Но не превращайте свою страницу в соцсети в рекламную площадку: это не поможет продвижению. Используйте соцсеть для неформального общения с клиентами и для раскрытия своей личности.

Чаще спрашивайте совета у своих друзей и подписчиков. Люди охотно откликаются на просьбу о помощи, будь то вопрос о выборе ресторана в нез-накомом городе или предложение проголосовать за один из вариантов дизайна новой упаковки.

Форумы и сообщества. Мало просто вести свой блог, чтобы утвердиться как эксперт. Если вы только начинаете продвижение своих товаров и услуг, сосредоточьтесь не на своем блоге или сайте, а на тех площадках, где уже есть ваша целевая аудитория. Ищите сообщества, где общаются ваши потенциальные потребители.

Участвуйте в дискуссиях и помогайте людям, но не продавайте ничего нап-рямую! Например, если вы продвигаете сервис по автоматизации бухгалтерии, начните с консультирования начинающих бизнесменов. Если это уместно, предложите им узнать больше на вашем личном блоге.

Частая ошибка начинающих предпринимателей — считать создание сайта первым шагом на пути к успеху в интернете. Собственный сайт понадобится вам позже. А может быть, и никогда.

Основатели обувного бизнеса Invisible Shoe смогли уволиться с работы всего через три месяца после открытия магазина. Им помогла активность на форумах, где обсуждался бег босиком, а еще — съемка видеороликов. Видеоролики объясняли, как сделать сандалии самостоятельно. Спортсмены, сделавшие сандалии по инструкции, рассказывали об обуви другим людям — тем, кто был готов купить готовые сандалии.

Бесплатная информация. Рискните — и подарите то, что другие продают. Если у вас есть хороший учебный курс или книга — предложите это людям бесплатно. Благодаря возросшей популярности вы можете заработать больше, чем заработали бы от продажи этой книги или курса.

Владелец риелторского агентства создал обучающий курс по самостоятельной продаже домов и квартир. Он собирался заработать на этом курсе, однако курс стоил дорого и продажи шли вяло. Тогда он выложил курс в бесплатный доступ — и стал одним из признанных экспертов в области недвижимости. Его риелторское агентство получило сотни новых клиентов. Оказалось, что люди хотят сделать все самостоятельно только в теории, а на практике предпочитают доверить работу специалистам.

Площадка для общения клиентов. Часто предприниматели боятся открытого обсуждения их продуктов и услуг. Но клиенты будут вас обсуждать, нравится вам это или нет. И лучше всего этот процесс возглавить. Откройте площадку для активного обсуждения ваших продуктов: форум или страницу в соцсетях. Поощряйте общение клиентов между собой и сами принимайте участие в дискуссиях. Если вы будете отвечать искренне и профессионально, то укрепите репутацию в вашей бизнес-нише.

Книга. Самый быстрый способ превратиться из обычного специалиста в эксперта — написать книгу о том, в чем вы хорошо разбираетесь. Представьте, что вы встречаетесь с потенциальным партнером или проводите собеседование — и вам дарят свою книгу вместо визитки. Вы обязательно запомните этого человека как эксперта, даже если ваше сотрудничество не сложится, не так ли?

Издать книгу сегодня может каждый, однако мы до сих пор поддаемся магическому воздействию слов «автор» и «книга». Используйте эту особенность человеческого мышления на благо вашего бизнеса! Конечно, лучше всего на вашу репутацию работают традиционные печатные книги, но даже электронная книга будет полезна в создании репутации эксперта.

Идея для тех, кто не любит писать: подготовьте серию интервью с экспертами вашей бизнес-ниши. Это повысит ваш авторитет среди потенциальных клиентов и партнеров!

Не торопитесь говорить: «Я не умею писать!». Если вам есть чем поделиться с людьми, вы можете нанять редактора или автора («литературного негра») — они помогут перевести ваши мысли в красивую письменную форму.

Не вкладывайте в книгу много рекламной информации, даже если распространяете ее бесплатно. Ценная для клиента информация сама продаст ваши товары или услуги.

Начните с плана книги: запишите десять понятий, которые вы хотите рассмотреть. Есть ли между ними логические связи? Попробуйте сгруппировать их несколькими способами — и выберите один. Следующий шаг — поиск фактов, которые подкрепят ваши идеи. Когда у вас на руках будет и план, и подборка фактов — книга напишется буквально сама собой!

Преподавание. Подумайте, где вы могли бы быть полезны как преподаватель или лектор. Преподавание — это один из лучших инструментов бесплатного маркетинга! Вы можете делиться опытом и знаниями в школах, университетах или на конференциях. Не забудьте сделать фотографии или видеозапись вашего выступления.

3. Партнерство

Когда вы станете заметны в интернете, ищите возможности для партнерства. Совместная работа часто приносит удивительные результаты! Подумайте, с кем у вас совпадает целевая аудитория?

Формула партнерства: 1 + 1 = 3.

Свадебное ателье и цветочный салон, юрист и бухгалтер, диетолог и тренер, дизайнер интерьера и художник.

Сотрудничать можно не только с равными людьми, но и с более успешными и популярными, чем вы. Хотите установить контакт с влиятельными партнерами? Напишите письмо, в котором вы перечислите (искренне!) то, чем вас восхищает деятельность этого человека. В конце письма предложите внести свой вклад в успех потенциального партнера — и расскажите о своем желании сотрудничать. Ваше предложение о сотрудничестве — это ответ на вопрос «Чем я могу быть полезен этому человеку?».

Что может заинтересовать потенциальных партнеров:

• Ценный контент, если речь идет о виртуальном сообществе или чужом блоге.

Владелец группы в соцсети для предпринимателей будет рад полезной уникальной (!) статье от бухгалтера или юриста.

• Совместное создание контента — информационного и рекламного.

Производитель украшений и дизайнер вечерних платьев могут снять совместное промовидео или провести фотосессию.

• Товары или услуги в подарок, например для розыгрыша в конкурсе.

Следите за действиями самых влиятельных представителей вашей бизнес-ниши. Оставляйте комментарии к их постам в соцсетях. Обращайте особое внимание на критические статьи и заметки об этих людях — и защищайте их. Вас заметят — и запомнят. Это поможет завоевать расположение тех, кто пока кажется неприступным.

4. Вирусный маркетинг

Каждый день на YouTube появляются тысячи видеороликов, но мало кому удается сделать их «вирусными». Не верьте тому, кто скажет, что знает сек-рет создания вирусных видеороликов. Даже у крупнейших брендов редко получается снять что-то по-настоящему популярное. Однако у всех вирусных роликов есть общие черты: они воздействуют на эмоции человека.

Шансы видеоролика стать вирусным повышают:

• смех;
• удивление;
• умиление (дети и животные);
• слезы.

Многие вирусные ролики были сняты случайно. Наблюдайте за тем, что происходит вокруг и внутри вашего бизнеса, и снимайте все, что кажется необычным или смешным. Вложения в производство такого ролика минимальны, риски тоже, а отдача в случае успеха может быть огромной!

Зрителям нравится искренность. Даже у видеоролика с рассказом о своем бизнесе есть шанс стать вирусным, если вы будете по-настоящему честным. Непосредственность и спонтанность работают гораздо лучше, чем постановочные кадры.

Снимите серию коротких видеороликов.

• Расскажите о том, как вы выбрали профессию или открыли бизнес.
• Поделитесь тем, чем вы страстно увлечены.
• Покажите ваш бизнес изнутри.
• Ответьте на самые распространенные вопросы ваших клиентов.

Даже если ни один из роликов не станет вирусным, такой подход создаст много потоков трафика — и привлечет внимание к вам и вашему делу.

Есть и более предсказуемая стратегия привлечения клиентов с помощью YouTube: создавать стабильный поток полезного контента. Со временем ваша популярность возрастет — и один из роликов может неожиданно «выст-релить» и превратиться в вирусный.

5. Полезная информация

Спросите ваших клиентов о том, какую информацию они хотели бы видеть в вашей группе в соцсети или в рассылке, — и 99% ответят: «Полезную!». Вы легко завоюете доверие потенциальных клиентов с помощью бесплатного контента, однако эта информация должна быть по-настоящему ценной, а не замаскированным рекламным объявлением.

Вашим потенциальным клиентам понравятся:

• Интервью с экспертами рынка — простой в создании, но всегда актуальный вид контента. Вы можете выбрать эксперта сами или попросить ваших клиентов проголосовать.

Если вы производите продукты без сахара, подготовьте интервью с диетологом, кандидатом медицинских наук.

• Лайфхаки, но только если это уникальные советы и видеоролики, а не копия чужих материалов.

• Пошаговые инструкции с вашими фотографиями или видеоматериалами.

Рецепт овощного торта или йога для детей.

• Рецензии на новые книги и фильмы (ограничьте тематику тем, что интересно вашим клиентам).

• Увлекательные, но малоизвестные исторические сведения, прямо или косвенно связанные с вашим бизнесом.

Если вы продаете одежду, расскажите об истории бархатных тканей.

Создавая полезный контент, помните о важности хорошего названия. Вы можете написать отличную статью, но клиенты не откроют ее, если название неудачное. Но если вы используете мощный посыл в заголовке, то информация будет восприниматься как более ценная. По данным веб-аналитиков, люди чаще открывают статьи, если в заголовке есть числительные и слова «план», «пошаговая инструкция», например:

• Топ-10 самых опасных игрушек для детей.
• 5 секретов поиска работы вашей мечты.
• Экстренный выпуск: пошаговая инструкция по избавлению от головной боли.
• 10 напитков для повышения работоспособности.

10 лучших мыслей на одной странице

1. Искренность и коммуникабельность — самое главное в малобюджетной маркетинговой стратегии. Успех приходит к тем, кто не боится рассказывать во всеуслышание о себе и своем бизнесе.

2. Работайте над созданием образа эксперта в вашей бизнес-нише. Делитесь полезной информацией на своей странице, в соцсетях и в сообществах.

3. Если вы начинающий предприниматель, сосредоточьтесь не на своем блоге или сайте, а на тех площадках, где уже есть ваша целевая аудитория. Ищите сообщества, где общаются ваши потенциальные потребители.

4. Напишите книгу или создайте обучающий курс на тему, в которой вы отлично разбираетесь, — это самый быстрый способ создать репутацию эксперта. Слова «книга» и «автор» до сих пор действуют на людей магическим образом.

5. Боритесь за положительные отзывы и поощряйте клиентов к обратной связи. Сарафанное радио — это самый эффективный способ бесплатного продвижения.

6. Любой ценой избегайте появления отрицательных отзывов в интернете, даже если придется вернуть клиенту деньги. Если отрицательный отзыв все же появился, используйте его как возможность для продвижения: покажите потенциальным клиентам, как быстро и эффективно вы умеете решать проблемы.

7. Удивляйте — и выигрывайте. Все, что превосходит ожидания клиентов, — отличная инвестиция, которая очень быстро окупится.

8. Если вы хотите быть услышанным, не пытайтесь ничего продавать — ни явно, ни скрыто. Сделайте подарок потенциальным клиентам: поделитесь полезной, по-настоящему ценной информацией — и вас запомнят!

9. Снимайте как можно больше полезных видеороликов, но в то же время фиксируйте все, что кажется необычным или смешным. У роликов, затрагивающих эмоции людей, больше шансов стать вирусными. Вложения в производство таких роликов минимальны, риски тоже, а отдача в случае успеха огромна!

10. Когда вы станете заметны в интернете, ищите возможности для партнерства. Организовывайте совместные конкурсы, фотосессии или создавайте полезный контент. Совместная работа приносит удивительные результаты: 1 + 1 = 3!